净水器厂家最喜欢跟什么样的代理商合作?
发布日期:2015-08-11 来源:www.jsq01.com
    在市场竞争日趋激烈的今日,“渠道为王、决胜终端”已经成为众多净水器厂家进行市场营销的至理名言。“欲要决胜市场,必先赢得终端;而要赢得终端,必须拥有渠道(代理商)”。 渠道(代理商)已经成为净水器厂家营销市场成功与否的关键要素和基本前提。
 
    许多净水器厂家之所以饮恨市场,最根本的原因就在于他们缺少代理商,尤其是缺乏优质的代理商。那么,净水器厂家需要什么样的代理商呢?什么样的代理商才是优质代理商呢? 优质代理商必须符合以下五个条件:有信誉、有实力、有远见、有长期合作愿望、符合净水器厂家的经营风格。这五个条件缺一不可,而具备这五个条件的优质代理商也是净水器厂家最需要的代理商。
 净水器厂家最喜欢跟什么样的代理商合作
    一、信誉优先
    非信无以立本作为市场上的两个主体,净水器厂家和代理商的首要目标(也是他们最基本的要求)就是获取利益,求得继续生存和发展的机遇,因此,企业与代理商始终处于利益交织的关系之中。与此同时,现今中国市场经济并不发达,中国市场更不是一个成熟的市场,诚信欠缺已经成为制约中国市场经济健康、快速发展的最大阻碍。如代理商一般,净水器厂家存在于社会,既要追求利益,又要防范风险,因此净水器厂家在选择代理商时,必定将代理商是否有信誉放在首位。否则,即使代理商再优秀,企业却得不到任何利益,这是一种非常不正常的市场秩序,也是企业最为反对的。因此,优质的代理商必须具备诚信,这才是企业所需要的代理商。
 
    二、实力至上
    趋强避弱是大势在厂商交易中,实力决定话语权。净水器厂家需要的代理商必须具备一定的实力,无实力就无话语权,更不可能获得净水器厂家的青睐。 每个净水器厂家都喜欢寻找强势代理商,对弱势代理商则避之不及,这是一个典型的优胜劣汰的时代,所以说,强者愈强,弱者愈弱,代理商必须具备相当的实力。 代理商的实力可以从三个方面来体现。 首先是详细了解代理商在当地的销售情况,包括代理商每年的销量,销售额以及在当地所占市场份额是多少,等等。这些统计数据都是非常直接、也是非常基础的,通过观察这些数据,净水器厂家可以初步判断出这个代理商在当地的销售实力。 其次,分析代理商在当地的影响力。一些代理商虽然在当地销量不是最大,但是影响力却出乎意料的大。其中,有些代理商是当地乃至整个大区域内的行业协会成员,与政府部门关系密切,主导当地主流消费群体(尤其是中高档次产品消费群体),获得当地消费群体的普遍认可,并能影响到当地其他代理商,增长趋势非常明显,这些代理商往往比那些单纯靠批发、代理、或者是铺货出去的大代理商更有经销实力。他们才是净水器厂家需要的代理商。 再次,通盘考虑代理商的经营规模、销售管理水平、资金流运作等关键性因素。通过对代理商进行综合分析、研究,企业最终得出这个代理商实力究竟如何。如果代理商经营规模大,销售水平一流,资金流保持健康运作,那么,该代理商必定是具有相当实力的代理商,也是企业所需要的代理商。
 
    三、潜力要大
    志当存高远随着市场竞争的日益加剧,许多原本是垄断行业、或者是暴利行业的净水器厂家进入了微利时代,此时的他们再也不能象以往那样:“三年不开张,开张吃三年”了,净水器厂家必须学会在微利时代生存和发展。这是净水器厂家所需要的代理商,就不能是以往那种靠简单的人际关系、或者是批发代理就可获取暴利的代理商了,净水器厂家需要新型的、具有巨大潜力的代理商来支撑自己未来的发展。净水器厂家日益看重潜力大的代理商。 代理商发展潜力如何,主要看代理商个人素质如何。 一些代理商从事本行业多年,阅历丰富,凭借聪颖的个人头脑和大胆的作风,曾取得了不俗的业绩。但是时不予我,现代的市场环境与以往相比有了天壤之别,而这些代理商却不能与时俱进,落在时代的后面。这些代理商注定要被历史的长河所淹没。事实上,这种趋势时时刻刻都在进行着,有时甚至表现得很显眼。 相反,一些新型的、充满现代气息的代理商在短时期内迅速崛起,成为市场上的佼佼者。这些代理商之所以能获取成功,就在于他们看问题全面,有远见,能以见占隐,以往察来,发现并把握住市场中的机遇。这些与时俱进的代理商不仅能适应新的市场环境,而且能顺应趋势,获取更大的成功,他们的潜力无限,是企业持续发展过程中必不可少的支柱力量之一。正因如此,虽然有些代理商现在实力还不是很强,但因为他们增长迅速、潜力巨大,所以,他们得到众多净水器厂家的热宠。 时代在变迁,代理商也需要更新换代。净水器厂家不仅需要那些现在实力强大的代理商,同时还需要那些有远见、潜力巨大、增长迅速的代理商。这是一种不可逆转的大势。
 
    四、精诚合作
    谋求长期共赢企业不仅要在现今生存下去,更希望获得今后的发展机遇和空间。因此,净水器厂家是非常在意长远发展的,对与代理商的合作,也是希望采取长期合作赢利模式。在“微利时代”非常普及的今天,这种趋势日益明朗化。从这点来说,谋求长期共赢已经成为净水器厂家对新时期代理商的基本要求之一。 谋求厂商长期共赢,体现在两个方面。 一是净水器厂家和代理商签署长期合作协议,并将这些意向列入双方合作大纲中。这里有一个前提条件,代理商一定要从内心接受这种观点,否则厂商共赢将建立在一种不切实际的理论基础之上,注定将会无果而终。 二是代理商能够身体力行,亲自实践这些共赢合作协议。对于市场而言,“做”永远比“说”重要,因此,代理商不仅要签署那些长期合作协议,更重要的是,代理商能够坚决执行那些合作文件,不能阳奉阴违。如果代理商能在广告宣传或者展台位置方面对净水器厂家进行一些重要支持,很显然就是一个非常积极的表现。企业看到代理商这样的“言行一致”,自然会为之高兴,随后可以投入更多的资金、人力、物力来支持代理商的发展,最终实现厂商共赢。 当然,在厂商谋求长期共赢时,企业要求代理商必须是与企业精诚合作的,否则不但谈不上成功实现双赢,甚至会断送整个市场。
 
    五、经营风格相似
    厂商关系融洽俗话说的好:“物以类聚,人以群分”,在市场上,道理亦然。很多净水器厂家选择的代理商非常讲信誉,实力也很强,但就是打不开市场。问题究竟出在哪个地方呢?原来是这些代理商的经营风格与企业的经营风格截然不同。 具体来说,企业选用代理商,在经营风格上常犯这三种错误:
 
    第一,选用非专业代理商。这种错误最容易出现在家电和IT行业中。比如,空调生产企业不去寻找专业制冷代理商,偏偏要选择彩电营销渠道,表面上看来,彩电和空调没什么区别,实际上,彩电市场趋于成熟,少有代理,服务简单,早已进入微利时代,而空调市场正在快速增长,多采用区域代理制,售后安装占了空调销售很大一块,利润仍高于彩电平均利润,两者的营销渠道根本不可能合二为一。长虹已经为此而付出了很大的代价,这是前车之鉴。
 
    第二,产品定位与代理商市场定位不相吻合。有些净水器厂家的产品属于中高端产品,却要选择那些主营低端产品的代理商经销;或者本来是中低端产品,企业却偏要选择那些主销高端产品的代理商。再比如,部分企业的产品本来只是针对某一个特殊的消费群体,企业却将这个产品交给大众化产品代理商经营,这时厂商之间经营风格不同的弊端就开始暴露无遗,最终双方利益受损。
 
    第三,一些管理不严、价格混乱的企业,一心追求短期利益,漠视整个市场秩序,随便哪个代理商打款,立刻就发货,其他问题全不理睬。至于代理商是将这个产品拿来打击竞争对手,或者是窜货出去,则是一概不管。这样的代理商很显然就不符合就净水器厂家的经营风格,因此说,只有符合净水器厂家经营风格、有实力、讲信誉、有潜力的代理商,才是净水器厂家真正需要的,这也是优质代理商的几个最典型的特征。

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